商談英語フレーズ①に続いて、見本市で必須の英語フレーズをご紹介します。

今回は、相手が日本に顧客がいるかどうかを知るための質問や、独占販売権についてのフレーズです。

Do you have any customers in Japan?

(日本に顧客はいますか)

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これは、商談の序盤で最も大事な質問となります。

この言葉の中にはいろいろな意味合いが含まれているのです。

質問に対する答えは、YESとNOの2つしかありませんが、答えによって2つのことをしることができます。

まず1つめです。

答えが YES の場合は、彼らは、世界一高い日本の品質基準を熟知していることがわかります。

NOの場合は、彼らに日本の高い品質基準を理解させなければならないことがわかるのです。

日本国内にいるとあまり感じませんが、 日本の品質基準というのは、他国に比べてはるかに高いからです 。こんなに品質基準が高い国はないのです。

日本に輸入した商品が結果的にクレームになる最大の理由は、品質の問題なのです。そう言った意味でこの質問は、外すことができないステップになります。

次に2つめです。

YES の場合は、そのサプライヤーは日本に顧客をすでに持っていることが考えられます。ですから、独占販売権の交渉は、難航することがわかります。

逆にNO の場合、現在日本に顧客がいないので独占販売権の交渉に応じやすいということになります。

ここからは、YES と NO では、交渉の仕方が変わってきます。
さらに具体的なステップに踏み込んでいきます。

もし、相手が NO と言った場合、あなたにっとてはチャンスです。独占契約の方向で商談を進めることができるのです。

返事が YES の場合、次のステップは、どの程度日本と取引があるのかを探るステップです。あまりライバルが多い場合うまみのない商売になる可能性があります。

そこでこう尋ねましょう。

簡単なセリフですが、商談の中で最も重要な質問でもあります。

How many customers do you have in Japan?

(日本の取引先は、何社ありますか？)

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ダイレクトな質問だと感じる向きもあるかもしれませが、意外にあっさり答えてくれます。

これでだいたいの競合具合がわかります。その後が、最も重要な問いになります。

We would like to do business with you on an exclusive basis as to the items we will select (have selected), if possible.

(可能であれば、せめて我々が選んだアイテムについては、独占販売権ベースで取引したいのですが)

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この質問も魔法のワードです。

サプライヤー、メーカーの全商品に独占販売権が欲しいというのなら難しいです。

しかし、選んだ商品に関しての独占販売権の要求はほとんど YES を引き出すことができます。

ここまでくれば、あとはセオリー通りです。サンプルを要求して、日本で反応をみて、本契約に持っていけばいいのです。

一方、NOと言われた場合の手順です。ここも重要です。

まず独占販売権付きの契約を、大筋で合意してもらわなければなりません。そこでこう言いましょう。

Well, Japanese market is smaller than you expect. We do not like a hard competition in such a small market. As you know, this would not give you any benefit after all.

(日本の市場は、御社が考えているほど大きくありません。我々にすれば、そんな狭いマーケットでの競合は好ましくありません。あなたも感じているように、そんな状況では結局御社のメリットにもならないでしょう)

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ここがポイントです。

我々の要望がすなわちあなたのメリットにもなるということを感じさせるのです。やる気のあるサプライヤーであれば、これでかなりの確率で YES を勝ち取ることができます。

これさえ合意できれば、あとのステップは前述と同様に進めていけば OK です。